Satış kadrolarının olmadığı şirket olur mu acaba? İş hayatımızın en kalabalık bölümlerini satış kadroları oluşturuyor. Tüm çalışanlar içindeki ( beyaz yaka ) oranlarına bakarsak, ülkelere ve sektörlere göre farklılaşmasına rağmen ortalama %20 gibi yüksek bir oranla karşılaşıyoruz.
Peki, iş hayatımızda ağırlığı olan satış ekiplerinin en önemli ayırt edici özelliği sizce nedir? Bir düşünelim lütfen. Şirketin müşteri ile bağını kuran bu kitleyi ne kadar tanıyoruz? Sizi daha fazla yormadan söyleyeyim. En önemli ayırt edici özelliği "motivasyona en duyarlı kitle" olmalarıdır. Yani Satış, hem olumlu hem de olumsuz motivasyonda en hızlı tepki veren bölümdür. Hem motivasyon faktörü hem de etkisi açısından örneklerle somutlaştıralım.
Önce olumsuz bir örnek verelim. Hak ettiği ve şu gün ödenecek denilen primi o gün ödemediniz. Sonuç ne olur? O prim sistemini çöpe atabilirsiniz. Satışçılar herkesten çok "verilen sözlerin tutulmasını" beklerler. Ayrıca unutmayın bu söz bir üst yöneticinin verdiği söz değildir, şirket sözüdür. Olumsuz etkisi ne olur? Öncelikle tüm sektör anında öğrenir. ( Satışçılar arasındaki bilgi paylaşım hızı bir whatsapp mesajına bakar.) Sonra, şirketi iki davranışa iter. Hedefleri aşağıya doğru revize etmek zorunda kalırsınız veya satış devam etsin istiyorsanız, vermediğiniz primi katlayarak satış öncesinde avans prim olarak ödemek zorunda kalırsınız. Daha sonra vereceğiniz her söz için garanti istenmeye başlanır. Şirket satış ekibi nezdinde büyük kredi kaybeder. Tekrarlanma durumunda ekip şirketi terk etmeye başlar. Yaşadınız mı anılarınızı bir yoklayın lütfen.
Bir de olumlu örnek verelim. Daha önce sözünü vermediniz ama 2016 yılı yüzde %110 olarak gerçekleşen satış başarılarını ödüllendirmek için, tüm ekibe artı bir maaş teşekkür primini hesaplarına yatırdınız. Olumlu etkisi ne olur? Öncelikle tüm sektör değil tüm iş dünyası öğrenir. ( Bu sefer sadece whatsapp ile kalmazlar, ağızdan ağıza da çok hızlı yayılır.) Bu şirketiyle gurur duymanın ve kıskandırma isteğinin paylaşımıdır. Değer verdiğinizi ve müthiş çabalarını gördüğünüzün anlaşıldığının göstergesidir. 2017'de verdiğiniz hedefin artık gerçekleşmeme olasılığı yoktur. Tüm ekip olarak hedeflerin arkasında dururlar ve zorluklarda mazeret üretmezler. Başarırlar.
Bu iki örneğin gösterdiği gibi, satış "motivasyonel liderliğin" en gerekli olduğu bölümdür. Deneyimlerime dayanarak diyorum ki "doğru motivasyonu yakalamak mucizeler yaratır".
Satışta motivasyon yaratan faktörlere çok etkili bir alan daha ekleyelim. Bu kilit faktör, "satış dışındaki bölümlerin satışı desteklemesidir". Şirkette satış dışındaki tüm bölümlerin de "satış odaklı bakış açısına" sahip olmasıdır. Örneklerle somutlaştıralım.
Olumsuz örnekle başlayalım. Satış ekibinin kırk takla atarak, bin bir zorlukla ikna edip aldıkları bir müşterinin, vadesi gelen küçük rakamlı ( müşterinin önemi ve değeri açısından ) bir çekinin, bir hafta ötelenmesi isteğinin, mali işler tarafından "kimseye ayrıcalık yapamayız, bizim de kurallarımız var" denilerek, çekin yazdırılması olsun. Olumsuz etkisi ne olur? Büyük olasılıkla önce müşteriyi kaybedersiniz. Bir süre sonra da satışı yapan süper kişiyi veya ekibi de kaybedersiniz. Çünkü çeki yazdırmak, satışçının biriktirdiği kredisine de çizik atmaktır. Satışın çabasını görmemektir. Onu müşteri karşısında küçültmektir. Bu müşterinin önemini daha sonra anlayıp müşteriyi elde tutmak isterseniz kozu müşteriye vermiş olursunuz bir, süper satışçıya da gitme kal derseniz de onun da maliyeti olur. Benzer şeyler yaşadınız mı bir düşünün lütfen.
Olumlu örneğimize bakalım. Satış ekibi, çok büyük ve karlı bir ihracat bağlantısı yapmıştır. Ancak şirketin üretim planları açısından bu siparişin yetişmesi için, üretim planlamanın yeniden yapılması gerekmektedir. Üretim, üretim planlama, bakım, lojistik, mali işler, insan kaynakları ve pazarlama bölüm yöneticileri, satış ekibi tarafından bir toplantı ile bu büyük sipariş ile ilgili bilgilendirilir. Sipariş şirket açısından önemi tüm detaylarıyla anlatılır. Diğer bölümlerin sorularına cevap verilir. Ortak çözüm planı oluşturulur. Sonuçta envanterde stok desteği olan bir ürün grubunun üretimi daha sonraya kaydırılır, yine de siparişe yetmez, onaylı dış üreticiler araştırılır ve bir başka siparişte oraya aktarılır. Plan tıkır tıkır işler. Olumlu etkisi ne olur? Tüm süreç aksamadan yürürken şirketin iş hacmi bu sayede %20 büyür. Bölümler açık iletişim ve ortak hedefe odaklandıklarında daha başarılı olacaklarını görürler. Satışa köstek olmak yerine nasıl destek olabiliriz diye baktıklarında şirket büyür. Sadece tek bölüm değil tüm bölümler ve tüm şirket motive olur. Bu büyük iş ile tüm bölümler ödüllendirilir. Hepsinin ortak noktasının "aynı şirketten ekmek yedikleri" vurgulanmış olur.
Sizin şirkette satış ve bölümler arası işbirliği nasıl gidiyor bir düşünün lütfen.
Diğer motivasyon faktörleri ile bir sonraki yazıda devam edeceğiz.
Satışı ve bereketi bol bir yıl diliyorum.
Yücel
